5 frábærar B2B verslanir

Raunveruleg bylting hefur átt sér stað á fáum árum í rekstri á fyrirtækjamarkaði (hér eftir B2B).

Þar fara saman möguleikar stafrænnar tækni til hagræðingar og betri þjónustu annars vegar og hins vegar auknar kröfur viðskiptavina, sem ætlast til sama þjónustustigs og þeir eru vanir á neytendamarkaði.

Vettvangur hefur á undanförnum árum öðlast mikla sérhæfingu í uppsetningu þjónustuvefja og vefverslana fyrir fyrirtæki á B2B markaði sem hefur skilað viðskiptavinum miklum ávinningi.

Kjarninn í lausn okkar byggir á opinni (e. open-source) verslunarlausn - Ekom - sem smíðuð er sem viðbót í Umbraco vefumsjónarkerfið.

Hér skoðum við áskoranir og árangur nokkurra ólíkra B2B viðskiptavina Vettvangs, sem starfa í ólíkum geirum:

• Innnes
• Distica
• Epli
• Tandur
• Core

Ofangreindir aðilar stóðu allir frammi fyrir sambærilegum áskorunum og gerðu svipaðar kröfur til væntanlegra samstarfsaðila og lausna:

Markmið:

• Hækka þjónustustig - bjóða upp á nútímalega vefverslun.
• Auðvelda sjálfsafgreiðslu þar og þegar notendum hentar.
• Hagræða í rekstri - fækka handtökum hjá sölufólki.

Kröfur til kerfis og samstarfsaðila:

• Þróunarmöguleikar - að hægt væri að þróa kerfið áfram eftir óskum og breytilegum þörfum.
• Notendavænt - að kerfið væri einfalt í notkun, að starfsmenn væru ekki háðir tæknifólki.
• Áreiðanleg tækni - að kerfið byggði á öruggri, áreiðanlegri og fyrsta flokks tækni.
• Traustur samstarfsaðili - að þróunaraðila væri treystandi fyrir flóknum tengingum milli kerfa og áframhaldandi þróun lausnar til framtíðar.

Innnes er heildsölurisi á matvælamarkaði. Fyrirtækjasvið Innnes selur til hótela, veitingahúsa og mötuneyta vítt og breitt um landið. Starfsemi og þjónusta við viðskiptavini er því mjög fjölþætt og margvíslegt. Vöru- og þjónustuframboð er síbreytilegt sem og kröfur mjög ólíkra viðskiptavina.

Innnes sá mikla möguleika í hagræðingu og sjálfvirknivæðingu þjónustuferla með nýrri vefverslun. Áskorun Innnes fólst í því að finna hagkvæma lausn sem hentaði rekstrinum, í dag og til framtíðar.

Staðan í dag:

• Nýtt sölumannaviðmót - auðveldara að panta fyrir sölumenn úti á örkinni
• Þróuð notendastýring auðveldar sjálfsafgreiðslu og öryggi í viðskiptum
• Vefverslun vandlega samþætt innri kerfum
• Hlutdeild vefsölu í heildarveltu á fyrirtækjamarkaði jókst úr 2% 2018 í 50% 2022

Stafræna umbreytingu Distica má rekja til stefnu móðurfyrirtækisins, Veritas, um að samræma og stafvæða kerfi og þjónustuleiðir við viðskiptavini.

Sem leiðandi sölu- og dreifingaraðili fyrir heilsuvörur á Íslandi hefur Distica ekki farið varhluta af breyttum kröfum á markaði. 

Áskorun Distica fólst meðal annars í þessu:

• Endurhanna þurfti frá grunni vef Distica, en hann sér um dreifingu vara allra fyrirtækja Veritas samstæðunnar
• Leysa þurfti úr óhagræði og flækjustigi sem fólst í gagnaflæði milli ólíkra kerfa og veflausna systurfyrirtækjanna
• Koma þurfti á betri tengingum milli veflausna og innri kerfa
• Tryggja þurfti viðkvæman kerfisrekstur í umhverfi þar sem miklar kröfur eru gerðar um upplýsingaöryggi, fylgni við staðla og úttektir.

Staðan í dag:

• Öll sala í samstæðu sameinuð undir einum hatti
• Margar veflausnir færðar undir eitt vefkerfi, sem einfaldar mjög rekstur
• Rekstur lausna í Azure skilar hagræðingu, tryggir öryggi og auðveldar stöðugar uppfærslur án hnökra í rekstri

Áskorun Epli.is var dæmigerð fyrir marga söluaðila á B2B markaði: Fyrirtækjaviðskipti voru erfið í gegnum vefinn þar sem ekki var um neina notendastýringu eða auðkenningu notenda að ræða, sem þýddi mikla handvinnu sölufólks. 

Endursöluaðilar voru að panta í gegnum tölvupósta eða síma og starfsmenn þurftu að handskrá úr þeim samskiptum í sölukerfi.

Vörumerki Apple hefur yfirbragð fágunar, einfaldleika og framúrskarandi notendaupplifunar. Það var því mikilvægt að upplifun viðskiptavina í gegnum helstu sölurás fyrirtækisins væri í takti við væntingar viðskiptavina og ímynd vörumerkis.

Staðan í dag:

• Framúrskarandi vefverslun sem sinnir bæði neytenda- og fyrirtækjamarkaði
• Rafræn innskráning notenda tryggir öryggi og gerir öfluga aðgangsstýringu og heimildir einstakra notenda mögulega
• Sjálfsafgreiðsla frá fyrsta skrefi til afhendingar
• Vöruupplýsingar og birgðastaða er lesin úr Navision, afsláttarkjör eru skilgreind fyrir hvern og einn viðskiptavin
• Einstaklingar geta valið sérsniðnar útfærslur á vörum, keypt tryggingar og valið úr fjölbreyttum afhendingarmöguleikum

Tandur selur ýmiskonar hreinlætisvörur til fyrirtækja og stofnana. Líkt og flestöll B2B fyrirtæki, hefur Tandur fundið fyrir miklum breytingum í sínu rekstrarumhverfi hvað varðar tækifæri tæknilausna og væntingar viðskiptavina. Að því leyti var áskorun Tandurs dæmigerð.

En áskorun Tandurs átti lengri sögu. Mikil tækniskuld hafði safnast - vefurinn var til dæmis 15 ára gamall. Mikil tækifæri voru til hagræðingar með stafrænni umbreytingu - pantanir fóru til dæmis fram í gegnum síma og tölvupóst. 

Markmið með nýrri lausn Tandurs fólst í því að

• endurnýja frá grunni vef fyrirtækisins og bjóða nútímalega, rafræna þjónustu í gegnum vefverslun og Mínar síður
• bjóða verslunarlausn sem samræmdist sérstöku viðskiptaumhverfi Tandurs og þörfum mjög ólíkra viðskiptavina
• fækka símtölum og sölu í gegnum tölvupóst

Staðan í dag:

• Auðvelt er að stofna til viðskipta í gegnum vefinn með rafrænni auðkenningu og útfylling á formi
• Sölumenn geta auðveldlega pantað fyrir hönd viðskiptavina í gegnum lausnina
• Verslunin er beintengd bókhalds- og birgðakerfi Navision, sem var ekki áður - strax er hægt að sjá hvort vara er til eða hvenær hún er væntanleg
• Kerfið sækir upplýsingar um afsláttarkjör og sendir tilkynningar ef vörur eru komnar aftur á lager
• Öflug leitarvél gefur uppástungur í rauntíma, sem flýtir mjög afgreiðslu - úr leit er hægt að færa vöru beint í körfu

Core heildsala flytur inn og dreifir fjölmörgum vörum eins og Nocco, Barabells og Froosh, sem hafa slegið í gegn hjá Íslendingum undanfarin ár.

Fyrirtækið hefur vaxið hratt síðustu ár og tími var kominn á að innleiða öfluga vefverslun og Mínar síður fyrir endursöluaðila.

Markmið með nýjum vef og verslunarlausn var því að

• uppfæra stafræna ásýnd Core í takt við áherslur mörkun og sístækkandi vöruframboð
• straumlínulaga og stafvæða afgreiðsluferli með sjálfsafgreiðslu endursöluaðila
• bæta þjónustu við endursöluaðila og minnka álag á söludeild í leiðinni

Staðan í dag:

• Ný vefverslun sem styður við hraðan vöxt og umfang reksturs
• Stórbætt þjónusta og hagræðing í rekstri með minni handavinnu
• Ferskt og létt viðmót styrkir ímynd Core sem valkost fyrir heilsumeðvitaða neytendur

Staðlaðar verslunarlausnir eins og Shopify, WooCommerce eða Magento henta ýmsum stórum sem smærri endursöluaðilum, sérstaklega á neytendamarkaði þar sem hægt er að notast við staðlað viðmót og afgreiðsluferli.

Þegar kemur að þörfum á B2B markaði vandast málið. Þar er oft um að ræða mjög ólíka viðskiptavini og notendur með misjafnar þarfir.

Stórar B2B verslunarlausnir eru oft dýrar í rekstri, flóknar í notkun og bjóða ekki upp á séraðlögun að aðstæðum hjá hverjum viðskiptavini.

Ekom verslunarlausn sem viðbót í Umbraco

Ástæður þess að stórir aðilar á B2B markaði eins og Distica, Innnes og Epli kjósa Ekom lausn Vettvangs eru einkum þessar:

• Ólíkar þarfir - hvert verkefni er einstakt og kallar á einstaka útfærslu.
• Hröð tækniþróun - tækni þróast hratt og slæmt að læsast í stórum kerfum sem hreyfast hægt og ekki í takt við nýjustu tækni
• Hagkvæmni - Umbraco/Ekom er opinn hugbúnaður og ekki er um nein þjónustu- eða áskriftargjöld að ræða
• Traust tækni - Umbraco/Ekom byggir .NET tækni Microsoft sem tryggir stöðugleika og tryggingu fyrir framtíðarþróun í tækni
• Notendavænt - Umbraco kerfið sérlega notendavænt og hannað með ritstjóra og almenna notendur í huga - ekki tæknifólk. Hvert kerfi er sett upp sérstaklega fyrir hvern og einn viðskiptavin.

Mikil umbylting hefur orðið í viðskiptaumhverfi á fyrirtækjamarkaði undanfarin ár, þar sem sjálfsafgreiðsla í gegnum stafrænar lausnir er rauður þráður.

Vettvangur hefur öðlast mikla sérhæfingu í hönnun, þróun og uppsetningu sérsniðinna þjónustuvefja og vefverslana fyrir fjölmarga B2B viðskiptavini sem kjósa að nota ekki staðlaðar verslanalausnir.