Hugtakið kauppersóna (e. buyer persona) á eingöngu við í B2B viðskiptaumhverfi og er notað til að lýsa hlutverkum þeirra einstaklinga sem taka ákvarðanir um viðskipti eða hafa áhrif á þær.
Þær eru nokkurs konar erkitýpur; dæmigerðar fyrir þessa einstaklinga hvað varðar þætti eins og lýðfræðilega eiginleika, markmið og áskoranir í starfi, og áhugahvöt.
Kauppersónur skipa innkaupateymin
B2B viðskipti eru yfirleitt flókin (e. complex sales) í eðli sínu að því leyti að kaupferillinn (e. buyer’s journey) er langur og margir aðilar koma að kaupákvörðuninni. Oft hafa þessir aðilar ólík markmið - og jafnvel persónulega hagsmuni - í ferlinu.
Innkaupateymi eru samansett af slíkum kauppersónum. Samsetning slíkra teyma er mjög ólík milli fyrirtækja og fer eftir stærð og eðlis viðskiptanna.
Þegar um mikilvæg viðskipti eru að ræða má þó reikna með að 2-3 einstaklingar að lágmarki komi að kaupákvörðun, jafnvel í smæstu fyrirtækjum.
En þótt teymin geti orðið 10-15 manns í stærstu og flóknustu viðskiptum þýðir það ekki að kauppersónum fjölgi að sama skapi. Yfirleitt nægir að lýsa þremur kauppersónum fyrir þinn markað eða lausn, sem til dæmis samanstanda af yfirmanni á viðkomandi sviði, fjármálastjóra og einhvers konar sérfræðingi.
Best er að fókusa á vandann sem persónurnar þurfa að leysa í sínu starfi fremur starfsheiti. Þannig geturðu best framleitt efni sem veitir þeim aðstoð í sínum verkefnum.
Líkt og með óskaviðskiptavininn, gagnast greining á kauppersónum fleirum en markaðssviðinu, ekki síst sölufólki - jafnvel enn frekar. Þetta er fólkið sem tekur ákvarðanir um viðskiptin og því mikilvægt að skilja hvað því gengur til.
Greining á kauppersónum gerir þér kleift að hanna og framleiða efni sem gagnast þeim, bæði til að leysa verkefni í störfum sínum og til að auðvelda sér ákvörðunartöku um viðskipti.